تاکتیک‌های فروش دیجیتال B2B که در سال 2025 کارآمد هستند

در سال 2025، خریداران B2B بیش از هر زمان دیگری در کانال‌های مختلف دیجیتال تحقیق می‌کنند، مقایسه انجام می‌دهند و تعامل می‌کنند. اتکا به تماس‌های سرد یا انتشار یک پست هفتگی ساده نمی‌تواند جریان ثابتی از سرنخ‌ها ایجاد کند. کسب‌وکارها به رویکردی نیاز دارند که با هر پلتفرم هماهنگ باشد، اعتماد ایجاد کند و مشتریان بالقوه را به تعامل در زمان مناسب ترغیب کند.

ایده‌های عملی که در ادامه بررسی می‌شوند، برای تقویت قیف فروش طراحی شده‌اند، بدون اینکه مخاطبان را تحت فشار قرار دهند یا بودجه‌ها را بیش از حد مصرف کنند.

لینکدین

لینکدین همچنان پیشتاز در برقراری ارتباطات B2B است، اما بسیاری از کسب‌وکارها آن را به‌عنوان ابزاری برای پخش پیام‌های خشک، پیام‌های مستقیم هرزنامه‌ای یا پیام‌های تکراری "فقط پیگیری می‌کنم" استفاده می‌کنند. این رویکرد معمولاً نتیجه‌ای ندارد.

چارلز گادِت، مدیرعامل شرکت Predictable Profits، یک شرکت برجسته در زمینه مشاوره کسب‌وکار برای مدیران، در گفت‌وگویی اظهار داشت: «بسیاری از افراد لینکدین را مانند یک بلندگوی دیجیتال می‌بینند: پست بگذار، پیشنهاد بده، امیدوار باش. اما رشد پایدار از خلق، جذب و پرورش تقاضا از طریق رهبری فکری، کامنت‌های معنادار و پروفایلی که مانند یک آهنربا عمل می‌کند، به دست می‌آید.»

چند نکته برای پیاده‌سازی این استراتژی:

• هر هفته یک پست رهبری فکری با کیفیت منتشر کنید که مستقیماً به یک مشکل کلیدی مشتریان شما اشاره کند.
• در پست‌های مشتریان هدف خود کامنت‌هایی بگذارید که بینش ارزشمندی ارائه می‌دهند و نشان می‌دهند محتوای آن‌ها را مطالعه کرده‌اید.
• پروفایل خود را مانند یک صفحه فرود طراحی کنید که به‌وضوح بیان کند به چه کسانی خدمت می‌کنید و چه مشکلاتی را حل می‌کنید.
• به‌جای استفاده از قالب‌های کپی‌شده، پیام‌های شخصی‌سازی‌شده و مبتنی بر بینش ارسال کنید.

این رویکرد می‌تواند لینکدین را از یک بازی اعداد به یک کانال ارتباطی تبدیل کند که به مشتریان نشان می‌دهد نیازهایشان را درک می‌کنید.

تیک‌تاک

بسیاری از تصمیم‌گیرندگان B2B در اوقات فراغت خود، مانند اواخر شب یا استراحت‌های کوتاه، در تیک‌تاک گشت می‌زنند. این فضای غیررسمی فرصتی برای متمایز شدن در جایی فراهم می‌کند که رقبا کمتر حضور دارند.

مکسول فین، مدیرعامل Unicorn Innovations، متخصص بازاریابی تیک‌تاک، در مصاحبه‌ای اظهار داشت: «بسیاری از شرکت‌های B2B فکر می‌کنند مشتریانشان در تیک‌تاک نیستند، که با وجود بیش از 75 میلیون کاربر بالای 35 سال در آمریکا، کاملاً اشتباه است.» او به نمونه‌ای اشاره کرد که یک مشتری با فروش تجهیزات صنعتی گران‌قیمت به مدیران میانسال کارخانه‌ها، در ماه اول تبلیغات در تیک‌تاک به بازدهی 4 برابری دست یافت.

فین افزود: «می‌توانید همان مدیر مالی که ایمیل‌های لینکدین شما را نادیده می‌گیرد، در حالی که ساعت 9 شب در تیک‌تاک مشغول گشت‌وگذار است، هدف قرار دهید. اینجاست که فرصت بازگشت سرمایه بالا نهفته است.»

تیک‌تاک نیازمند ذهنیت متفاوتی برای محتواست. برخلاف لینکدین که محتوای حرفه‌ای و صیقلی در آن موفق است، تیک‌تاک با اصالت، ویرایش‌های سریع، طنز و محتوای "آموزشی-سرگرم‌کننده" رشد می‌کند.

فین تأکید می‌کند که محتوای حرفه‌ای و شرکتی لینکدین در تیک‌تاک وقت و هزینه را هدر می‌دهد. محتوا باید ابتدا سرگرم‌کننده یا آموزشی باشد و سپس به‌طور غیرمستقیم پیشنهاد شما را مطرح کند.

نکاتی برای تطبیق با سبک تیک‌تاک:

• روزانه چند دقیقه برای شناسایی روندهای صنعت خود صرف کنید.
• از صداهای پرطرفدار، برش‌های سریع و زیرنویس‌های واضح روی صفحه استفاده کنید.
• با یک نکته مفید یا نگاهی طنزآمیز شروع کنید، سپس پیام خود را وارد کنید.
• کلیپ‌های کوتاه "چگونه انجام دهیم"، افسانه‌زدایی از باورهای رایج یا برجسته کردن چالش‌های واقعی مشتریان را به اشتراک بگذارید.
• برای پست‌های ارگانیک، به‌طور منظم محتوایی با کیفیت بالا منتشر کنید که با موضوعات جذاب برای مخاطبان هماهنگ باشد.
• در صورت استفاده از تبلیغات، هر هفته قلاب‌های جدید، سبک‌های بصری و روکش‌های متنی را آزمایش کنید.

اینستاگرام

تصمیم‌گیرندگان اغلب در اینستاگرام به دنبال بینش و الهام هستند. حتی اگر مشتریان بالقوه امروز آماده خرید نباشند، پست‌های شما می‌توانند انتخاب‌های آینده آن‌ها را شکل دهند.

نمایش مختصر تیم، تور کوتاه دفتر کار یا داستان موفقیت یک مشتری در قالب ویدیوهای کوتاه می‌تواند تلاش‌های شما را انسانی‌تر کرده و مخاطبان را تحت تأثیر قرار دهد. همچنین می‌توانید ایده‌های پیچیده مانند گزارش‌های سفید یا مطالعات موردی را به اسلایدهای ساده یا ریل‌های 30 ثانیه‌ای تبدیل کنید که برای همه قابل فهم باشد.

نکات کلیدی برای موفقیت:

• سه یا چهار بار در هفته پست منتشر کنید تا نام شما در ذهن مخاطبان هدف باقی بماند.
• به تمام کامنت‌ها پاسخ دهید و پیام‌های مستقیم را بی‌جواب نگذارید.
• مرتباً در حساب‌های مرتبط با صنعت خود کامنت بگذارید تا تعامل حرفه‌ای خود را نشان دهید.
• اگر از تبلیغات استفاده می‌کنید، آن‌ها را شبیه به محتوای فید طراحی کنید. یک نکته سریع در استوری با یک اقدام مشخص اغلب بهتر از بنرهای عمومی "تماس بگیرید" عمل می‌کند.

با حفظ لحن شخصی و ارائه محتوای مفید، به مخاطبان دلیلی برای دنبال کردن، تعامل و به خاطر سپردن شما می‌دهید.

ایمیل سرد

ایمیل سرد در سال 2025 همچنان مؤثر است، اما تنها در صورتی که با شخصی‌سازی بالا، ارتباط دقیق و پیگیری مداوم انجام شود. دوران ارسال قالب‌های عمومی به هزاران نفر گذشته است.

ایمیل سرد مؤثر با تحقیق شروع می‌شود. مشکلات، زمینه شرکت و روندهای صنعت مخاطب را بشناسید تا ایمیل شما مانند یک گفت‌وگو به نظر برسد، نه هرزنامه. خط موضوع باید واضح و کنجکاوی‌برانگیز باشد و جمله ابتدایی باید بلافاصله روی دنیای مخاطب متمرکز شود، نه خدمات شما.

بدنه ایمیل باید چالشی را که مخاطب احتمالاً با آن مواجه است، تأیید کند و راه‌حل یا بینشی ارائه دهد. از زبان ساده و بدون اصطلاحات تخصصی استفاده کنید و متن را تا حد ممکن زیر 150 کلمه نگه دارید.

پیگیری مداوم کلید موفقیت است. بسیاری خیلی زود تسلیم می‌شوند. یک برنامه پیگیری ساختاریافته با سه تا پنج ایمیل در طول چند هفته، که هر کدام ارزش جدیدی (مانند مطالعه موردی، نکته یا داده مرتبط) ارائه می‌دهند، شانس پاسخگویی را افزایش می‌دهد.

از پیام‌های "فقط پیگیری می‌کنم" اجتناب کنید. در عوض، یک بینش یا دیدگاه جدید ارائه دهید که مخاطب را به پاسخ ترغیب کند.

شخصی‌سازی فراتر از نام کوچک ضروری است. شخصی‌سازی معتبر شامل موارد زیر است:

• اشاره به یک پست اخیر لینکدین که مفید یافتید.
• اشاره به یک اعلامیه، دستاورد یا شناخت اخیر شرکت.
• ذکر ارتباط مشترک.

اگر ایمیل سرد به این شکل انجام شود، همچنان یک تاکتیک مقیاس‌پذیر و مؤثر در B2B در سال 2025 خواهد بود. هیچ‌چیز نمی‌تواند جایگزین گفت‌وگوهای واقعی با افراد واقعی شود.

حضور در جایی که مشتریان شما هستند

فروش دیجیتال B2B در سال 2025 به برندهایی پاداش می‌دهد که با نحوه و مکان تعامل مشتریان خود سازگار شوند.

اگر به‌طور مداوم حضور داشته باشید، به زبان مشتریان خود صحبت کنید و بر آموزش به جای فروش سخت تمرکز کنید، می‌توانید در بازار دیجیتال شلوغ متمایز شوید. در حالی که رقبای شما ممکن است به تاکتیک‌های قدیمی پایبند باشند، شما می‌توانید پیشرو باشید.